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Erfolgreicher TerminNeue Kontakte kommen selten von allein

Naturgemäß hat der Großteil der Vertriebsmitarbeiter Stärken und Schwächen. In der Regel liegen die Stärken in der Präsentation beim Kunden und dem Verfolgen von „warmen Kontakten“. Die Kalt-Akquise ist in der Regel selten die Lieblingsdisziplin, schon gar nicht per Telefon. Gut, dass es genau dafür professionelle Agenturen gibt, die auf die Akquise von „kalten Kontakten“ spezialisiert sind.  In diesem Artikel erhalten Sie wertvolle Tipps zur Planung und Umsetzung von Telemarketing Aktionen, mit dem Ziel Termine für den Außendienst zu vereinbaren.

Grundsätzlich sollten Sie die zu erwartenden Ergebnisse realistisch Einschätzen

Vorweg zu nehmen ist, dass Telefonmarketing nicht die eierlegende Wollmilchsau ist. Aber mit einer guten Vorbereitung und realistischen Rahmenparametern ist mit dem Instrument für nahezu jedes Produkt und jede Dienstleistung eine erfolgreiche Kampagne möglich.

Bild by Konstantin Gastmann – www.pixelio.de

Das Abrechnungsmodell

Grundsätzlich gilt, man bekommt das, wofür man auch bezahlt. Das führt im ersten Schritt zur Wahl des „richtigen“ Abrechnungsmodells. Lassen Sie die Agentur ausschließlich am Erfolg partizipieren, werden die Ergebnisse verhältnismäßig schlecht ausfallen. Man muss bedenken, dass bei einem rein provisioniertem Abrechnungsmodell die Agentur sowie der Mitarbeiter am Telefon unter hohem Erfolgsdruck stehen und somit jede kleine sich bietende Chance als Lead an Sie liefern werden. Ein stundenbasiertes Abrechnungsmodell wird erfahrungsgemäß die besten Ergebnisse liefern. Hier gewähren Sie der Agentur und dem Mitarbeiter die benötigten Freiheiten um für Sie optimale Ergebnisse zu erzielen. Definieren Sie ein festes Testbudget um die Aktion auf Erfolg bewerten zu können. Sinnvoll sind hierfür mindestens 80 Mitarbeiterstunden.

Das Briefing stellt die Weichen zum Erfolg

Bevor die Kampagne startet ist es unumgänglich ein intensives Briefing mit dem Agenten durchzuführen. Hierbei werden entscheidende Grundlagen gelegt. Die wichtigste ist, dass Sie dem Agenten Ihre Philosophie und Ihre Produkte und oder Dienstleistungen aus erster Hand nahe bringen und so das nötige Know How transferieren um in den Gesprächen professionell und authentisch beim Ansprechpartner anzukommen.

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Weiterhin werden beim Briefing die wichtigsten Eckdaten für Ihre Leads definiert. Hier legen Sie klar Ihre Kriterien für einen Lead fest. Soll eine Webkonferenz mit dem potentiellen Neukunden vereinbart werden, möchten Sie Telefontermine für Ihren Vertrieb oder ist das Ziel einen Termin vor Ort zu vereinbaren. Bei welchen Rahmenparametern ist der Kontakt für Sie Interessant? Branche, Mitarbeiteranzahl, Arbeitsplätze, Aufgabengebiete oder bisher eingesetzte Produkte oder Dienstleistungen? Selbst die Zeit, die der Ansprechpartner für den Lead zur Verfügung haben muss ist ein enorm wichtiges Kriterium, damit sich Ihr Vertriebsmitarbeiter optimal auf den Termin vorbereiten kann um diesen erfolgreich weiter zu führen.

Arbeiten Sie auch während der Aktion aktiv mit Ihrer Agentur

Sobald die Kampagne läuft und die ersten Erfolge eingefahren werden haben Sie die Möglichkeit die Ergebnisse weiter zu optimieren. Arbeiten Sie hier mit Ihrem Agenten, in dem Sie Ihn besuchen und Gespräche vor Ort live mit erleben. Mit Ihrem Feedback wird sich die Qualität weiter erhöhen und die Ergebnisse für Sie immer wertvoller machen.

Achten Sie hierbei auch auf ein transparentes Controlling. Eine regelmäßige Statistik mit relevanten Kennzahlen hilft Ihnen die Ergebnisse zu bewerten. Wichtig sind an dieser Stelle die Leads pro Stunde bzw. die Kosten pro Lead. Verfolgen Sie auch die Leads intern weiter. Jeder Kontakt muss weiter betreut werden um den Sales Circle möglichst kurz zu halten.

Aber beachten Sie an der Stelle, eine Telemarketing Kampagne nicht kurzfristig zu bewerten. Die Investitionen amortisieren sich oft erst nach 6 bis 12 Monaten. Ein guter Gradmesser ist hierfür der Erfahrungswert aus Ihrer Praxis, ihr regulärer Sales Circle.

Fazit

Eine gut strukturierte und umfänglich vorbereitete Telemarketing Kampagne bringt Ihren Vertrieb voran. Bereiten Sie die Kampagne mit einem Briefing mit Ihrem Agenten vor und geben regelmäßig Feedback zu den erreichten Ergebnissen. Bewerten Sie die Ergebnisse nach dem Testzeitraum um ein Gefühl für die Leistungsfähigkeit zu erhalten. Beachten Sie hierbei unbedingt Ihren regulären Sales Circle.

 

So lassen Sie erfolgreich Termine für den Außendienst vereinbaren!
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5 Gedanken zu „So lassen Sie erfolgreich Termine für den Außendienst vereinbaren!

  • 5. Februar 2013 um 18:54
    Permalink

    Sehr geehrte Damen und Herren,

    für eine Aktion benötigen wir Gesprächstermine bei Firmen in unserer Region zum Thema „Betriebliche Altersvorsorge durch Direktversicherung“.
    Bitte unterbreiten Sie uns ein Angebot für zunächst 5 Termine.

    Mit freundlichen Grüßen

    Hans-Joachim Mohr

    Antworten
  • 12. Februar 2013 um 18:44
    Permalink

    Hallo Herr Mohr,

    leider kann ich Ihnen bei Ihrem Wunsch nicht helfen. Sie müssten dazu bitte direkt Kontakt zu einem Dienstleister Ihrer Wahl aufnehmen.

    VG Stephan

    Antworten
  • 15. September 2014 um 13:46
    Permalink

    Planung von Terminen ist essentiell. Wir haben mit vielen Aussendienst-Vertriebsunternehmen gearbeitet, die genau so vorgehen. Damit kann man einen Teil des Kalenders verplanen, den Rest der Zeit kann man automatisch mit Besuchen belegen zu bereits bestellenden Kunden, dafür setzen wir den portatour Routenplaner bei unseren Kunden ein ( portatour ).

    Antworten
  • 10. Juli 2017 um 15:28
    Permalink

    Hallo,

    ich gebe Ihnen da volkommen Recht, eine gute und gründliche Vorbereitung kann schon im Vorfeld viele Feher beheben. Der richtige Telefonist macht es aus, da wir nicht alle für jedes Projekt passend sind, jerder findet sich in einem Projet wieder. Diese Punkte haben Sie gut erkannt. Man kann den besten Telefonisten haben der Termine vereinbart, aber trotz dem schlechten Umsatz machen oder Termine die nichts Wert sind erhalten.

    Aus meiner Erfahrung spielt aber nicht nur die Vorbereitung eine Rolle in dem ganzen, wie ich hier im Call-Center Termine vereinbaren Artikel beschrieben habe, sondern auch der Umgang mit dem Kunden. Man erntet was man sät, ist das Sprichwort welches genau hier zutrifft.

    Antworten

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